“다이아몬드의 강의는 다이아몬드보다 비싸다.”는 평판을 듣고 있는 오늘날의 협상(Negotiation) 전문가인 펜실베니아 대학의 와튼스쿨 교수 Stuart Diamond는 뉴욕 타임지기자를 거쳐 하버드대 법학대학원을 졸업한 후 세계에서 가장 유명한 협상학 교수가 되었다.

  협상은 두 사람사이의 모든 상호관계(interaction)다. 시장에서 값을 흥정하거나 자녀에게 숙제를 시키기 위해, 또는 연봉을 조정하기 위해 협의하는 것 모두가 협상인데 여기서 중요한 것은 대화의 목적을 아는 것이다. 그래서 그는 협상에서 가장 중요한 것은 ‘상대방이 원하는 바가 무엇인지를 파악하는 것이다.’고 강조한다. 그리고 협상에서는 항상 ‘갑’보다는 ‘을’이 유리한 고지에 있다고 말한다. 힘이 약한 을은 협상 전부터 상대가 원하는 것을 알아내려고 노력하기 때문이라고 말한다.

  상대방이 무엇을 원하는지 알기 위해서는 미리 상대방에게 물어보든지 상대방의 입장에 서보는 것이 중요한데 아무것도 준비하지 않고 협상 장소에 나가는 사람은 바보다. 열심히 뛰는 자가 더 많은 정보를 알고 많은 정보를 아는 사람이 협상의 유리한 자리에 서게 된다. 그의 협상 기술을 잘 숙지하여 전도에 접목시켜보자.

1. 협상의 목적을 정하고 그것을 달성하라.(Define your goals and meet them)

모든 대화는 협상이다. 친구와 잡담할 때, 시장에서 물건을 살 때, 심지어 말을 하지 않을 때도 당신은 협상 중에 있음을 기억하라. 여기서 누구든지 자신의 목적을 아는 사람이 유리하다. 놀랍게도 많은 사람들이 협상을 하면서 자신이 원하는 것을 정확히 모른다. 자신이 얻고 싶은 목표와 범위를 분명히 정해야 협상 테이블에서 상대에게 말릴 가능성이 적다.

2. 상대가 원하는 것이 무엇인지 알아내라.(Focus on what the other party wants)

자신의 목표가 분명해 지면 상대에게 관심을 기울일 차례다. 여자를 짝사랑하듯 밤낮으로 고민해라. 상대방의 입장에서서 생각을 해보고 주변사람들에게 수소문도 해봐라. 자신의 답에 확신이 없다면 직접 물어라. 상대는 의외로 작은 것을 원할 수 있다.

3. 사람이 전부다. 감정이 사실보다 중요하다.(People are everything, Feelings matter more than facts)

사람은 감정의 동물이다. 사람들은 자신의 말을 경청해주는 사람에게 무엇이든 주고 싶어 한다. 상대의 감정이 상하지 않도록 존중하고 이에 공감하라. 생각보다 더 많은 것을 얻을 수 있다.

4. 당신 자신에게 충실해라.(Be yourself)

자신을 바꾸려고 하지 마라. 많은 사람들이 어떤 전문가가 되라고 가르친다. 이는 실전에서 잘 먹히지 않는다. 대부분의 사람들은 배우가 아니기 때문이다. 사람들은 상대가 진짜 모습을 보일 때 그를 신뢰한다. 그리고 신뢰는 협상을 성공으로 이끄는 열쇠다.

5. 만능의 협상 법칙이란 없다.(There is no one size fits all)

지금까지 배운 규칙은 잊어라. 협상은 사람과 사람사이의 일이다. 어디서 누구와 어떤 목표로 협상하느냐에 따라 상황은 달라진다. ‘홈그라운드 이점을 활용하라.’는 말도 맞지 않다. 상대가 자신의 사무실을 좋아한다면 당신이 그곳으로 찾아가면 된다. 상대가 기분이 좋아져 당신의 제안에 동의할 수 있다. ‘먼저 협상안을 제시하지 마라.’는 조언도 버려라. 양측이 협상의 범위를 알고 있다면 먼저 협상 카드를 내밀고 기선을 제압하는 것도 한 방법이다.

6. 서로 다른 가치를 교환하라.(Trade items of unequal value)

서로 목표를 알면 무엇을 교환할지 보인다. 모든 가치는 상대적이다. 협상 파트너가 간절히 원하는 것이 의외로 쉽게 양보할 수 있는 것일 수도 있다. 칭찬의 말 한마디 , 추천사 몇 마디 등 눈에 보이지 않는 것이 더 큰 가치를 갖는 경우도 있다.

7. 기술을 쓰지 않는 것이 기술이다. (Tricks and tactics do not work)

많은 책들이 속임수나 잔기술을 가르친다. 다른 사람을 헷갈리게 하거나 잘못된 정보를 흘려 주도권을 쥐라고 속삭이다. 없는 패를 손에 쥔 것처럼 속이라고 한다. 하지만 잔머리를 굴릴수록 당신은 더 많은 것을 잃게 된다. 진실이 밝혀지면 서로 신뢰가 무너지기 때문이다. 협상은 완전히 깨질 수 있는 꽃병이다.

  전도도 일종의 협상이다. 전도자는 이 세상에서 최고의 가치를 가진 ‘천국“을 소개하여 ’구원‘에 이르도록 하는 안내자다. 먼저 상대방을 알고 그를 위해 기도하라. 그리고 항상 자신이 ’을‘이라는 사실을 잊지 마라. 겸손을 보일 때 상대방이 마음 문을 연다. 우리는 예수가 아니라 예수를 알지 못하는 사람들을 예수께로 인도하는 사람이다. 그러므로 예수를 알되 힘써 알아야 한다.